Gestión de marketing

La gestión de marketing se define como el arte y la ciencia de seleccionar mercados objetivos y de crear relaciones rentables con sus agentes. Este concepto incluye la captación, el mantenimiento y la ampliación de clientes a través de la generación, la oferta y la comunicación de un mayor valor para ellos. Por lo tanto, la gestión de marketing conlleva gestionar la demanda, que a su vez conlleva la gestión de las relaciones con los clientes.

El marketing no busca atender a todos los clientes de todas las maneras posibles, por el contrario, lo que pretende es atender a un cierto número de consumidores (nicho) cuidadosamente seleccionados a los que se puede atender de una manera rentable y adecuada.

Lo mismo sucede con la gestión de la demanda, el marketing debe encontrar el modo de hacer frente a los diferentes estados de la demanda. No debe ocuparse únicamente de encontrar y aumentar la demanda, sino también en ocasiones de modificarla e incluso reducirla.

Enfoques de la gestión de Marketing

Existen cinco enfoques que pueden adoptar las empresas para realizar sus actividades de marketing, que a su vez se basan en cinco conceptos: producción, producto, ventas, marketing y marketing social.

• Enfoque de producción: sostiene que los consumidores favorecerán a aquellos productos que estén muy disponibles y cuyo costo sea reducido. Por lo tanto, la gestión de debe centrar en la mejora de la producción y en la eficacia de la distribución. 
  Este enfoque resulta útil en dos situaciones distintas. La primera se da cuando la demanda de un producto excede su oferta; aquí se debe aumentar la producción. La segunda situación se da cuando el costo del producto es demasiado alto y se necesita reducirlo a través de una mejora de la productividad.
  Sin embargo, las empresas que ponen en práctica este enfoque corren en riesgo de centrarse demasiado en sus propias operaciones y perder de vista su objetivo real que es la satisfacción de las necesidades de los clientes.
  
  
• Enfoque de producto: este enfoque afirma que los consumidores se inclinarán por aquellos productos que ofrezcan mayor calidad, mejores resultados y un mayor número de características innovadoras. Así, la empresa debe concentrar sus esfuerzos en realizar mejoras continuas en sus productos. Este enfoque también puede provocar el desvío del objetivo principal del marketing que es satisfacer las necesidades del cliente.
  
  
• Enfoque de ventas: este enfoque sostiene que los consumidores no adquieren suficientes productos de la empresa, a menos que esta lleve a cabo ciertos esfuerzos de venta y promoción. Muchas empresas aplican este enfoque cuando tienen exceso de capacidad productiva. Su objetivo es vender lo que producen, en vez de producir lo que el mercado busca. Este tipo de enfoque presenta riesgos elevados ya que su atención se centra es crear ventas y no en construir relaciones rentables y duraderas con los clientes.
  
  
• Enfoque de marketing: sostiene que para que la organización consiga sus objetivos deberá identificar las necesidades y deseos de sus mercados objetivos y ofrecer la satisfacción que buscan sus clientes de una forma mejor que la competencia. El enfoque en el cliente y la entrega de valor son los elementos claves hacia las ventas y los beneficios.
  
  
• Enfoque del marketing social: sostiene que la organización debe identificar las necesidades, deseos e intereses de sus mercados objetivos, y luego ofrecer a los clientes un valor superior al de la competencia de modo que el bienestar del consumidor y de la sociedad se mantengan a un nivel similar o superior.